Le Cherry picking, c'est quoi ?
« Vous je ne sais pas, mais moi je continue à choisir un par un les fruits sur l’étal du primeur, quitte à les tâter (même si ce n’est pas « covid-friendly »). C’est le « Cherry picking » (« cueillette de cerises » parfois traduit en « picorage »). »
De la même manière, un certain nombre de chargeurs (entreprises expéditrices) optimisent leur plan de transport en choisissant pour chaque type de flux, voire pour chaque pays ou région, le transporteur qui semble le meilleur (en qualité et/ou en prix). Un peu comme un particulier qui fait ses courses entre plusieurs chaines de magasins pour profiter des meilleures affaires.
Comparatif à titre informatif sans valeur d’engagement pour les transporteurs ici représentés qui ne sont pas liés à ColisConsult.
Le « Cherry picking » se justifie lorsqu’il est motivé par la volonté d’utiliser des acteurs experts pour des raisons de qualité de service.
Pourquoi utiliser le Cherry picking dans le transport ?
Le Cherry picking est souvent motivé par une logique de recherche des coûts de transport les plus bas sur chaque flux, quitte à référencer plus de transporteurs. Ce qui n’est pas sans présenter des risques :
- En multipliant le nombre de transporteurs, l’entreprise se crée de la complexité. De la complexité dans la gestion des relations avec ses prestataires (contractualisation, suivi commercial et opérationnel, facturation, etc.). Mais aussi de la complexité dans la gestion de ses flux d’informations (paramétrages EDI, sites web, TMS, outils de suivi etc.). Le nombre d’interactions, l’énergie et le temps consommés en interne induisent des coûts cachés et indirects significatifs, qui viennent réduire les gains générés en premier lieu, voire qui les annulent.
- En diluant ses volumes entre plusieurs fournisseurs, l’entreprise s’expose à un risque de retour du bâton. Les économies réalisées la première année grâce à de nouveaux transporteurs mieux disants sur un certain nombre de flux vont forcément affaiblir les positions de négociation du client dans le futur. Cela, aussi bien avec ses transporteurs historiques qu’avec le reste du marché. En effet, les transporteurs n’hésitent plus à dénoncer les contrats des clients qui ne respectent pas leurs engagements de volumes contractuels. Regagner la confiance et les remises historiques peut alors prendre plus de temps qu’il en a fallu pour les perdre….
Lorsque je mentionne ces deux risques à des acheteurs transport, leur réponse est parfois la suivante :
« Hé bien si notre stratégie de « picorage » pose problème, on lancera un appel d’offres global pour faire table rase du passé ».
Lancer un appel d'offres transport, la solution ?
Là encore, ce n’est pas si simple, et deux problèmes se posent :
- Un AO efficace se doit de donner aux soumissionnaires une vision détaillée et exhaustive des flux. Or, plus une entreprise utilise de transporteurs différents, plus la collecte et synthèse des données seront chronophages et complexes, avec le risque réel d’un dossier d’appel d’offres incomplet.
- Face à un chargeur qui a fait le choix de splitter ses flux entre 10 acteurs, les transporteurs construiront leur tarification sur cette configuration multi-transporteurs, et non sur la somme des flux remis en jeu dans un appel d’offres. Or, qui dit volumes faibles, car splittés, dit tarifs élevés.
Lancer un appel d’offres ne permet donc pas de faire table rase du passé !
Cherry picking : conclusion
Dans un marché atomisé où le pouvoir serait du côté de la demande, le « cherry picking » pourrait être une stratégie pertinente.
Mais dans un marché dominé par des leaders, en tension sur les capacités et sur les prix (bref le marché du transport en 2021), les gains court-termistes obtenus ne sont pas forcément les choix les plus stratégiques à moyen terme.
Massifier, rationnaliser, quitte à acheter plus chers certains flux, peut a contrario s’avérer un choix pertinent sur la durée. Un choix de partenariats forts et restreints ouvrira le droit à plus de personnalisation, voire plus de qualité de service, et garantira aussi de meilleures capacités de négociation. Et ce aussi bien lors des inévitables négociations de hausses de fin d’année, que lors de consultations plus larges du marché. En effet, plus les transporteurs challengés peuvent facilement se projeter dans un scenario de reprise de tous les flux du principal transporteur en place, plus les tarifs obtenus seront compétitifs.
Comme toujours, il s’agit donc de trouver le bon équilibre dans son panel de transporteurs entre :
- D’un côté, la diversité et la complémentarité des acteurs pour répondre aux attentes exprimées et optimiser chaque flux,
- De l’autre, la massification des flux pour simplifier leur pilotage et garantir des partenariats compétitifs et durables.
A propos du cabinet ColisConsult
Après un début de carrière au sein de départements commerciaux de transporteurs, j’ai créé le cabinet ColisConsult en 2005. La mission de ColisConsult est d’accompagner les entreprises dans l’optimisation de leurs achats de transport de colis. Le cabinet travaille aussi bien pour des PME/PMI, que des e-commerçants ou des leaders mondiaux comme Bioderma, Danone, Lacoste, Somfy… Le cabinet est souvent rémunéré sur les économies réalisées par ses clients. Avec un engagement fort : Économisez en 2022 et payez en 2023 !